【第20回】すぐに使える対人術：上級編 交渉/相手に納得してもらうには

自己実現の最高の形は、自分一人ではできないことを達成する所にあります。他者の協力を仰ぐには、交渉が不可欠です。

人間は、自分が納得したことに対して、驚くほど従順に動きます。反対に言えば、納得できない部分が少しでもあれば、反抗される余地があるのです。今回は、人との交渉についてお話しします。

人が決断するまでにかかる時間は、それぞれ違っています。即断即決をモットーにする人もいれば、慎重に検討して答えを出す人もいます。そのため、交渉事の鉄則として、絶対に相手を急かさないこと。があります。

人間は、自分のペースで物事を進めている時は、自分が自発的に動いていると認識します。このペースを乱さなければ、自分が納得して下した判断だという印象を持ってくれます。

次に、提案の仕方についてです。提案は自分の主張です。それを相手に示す時ですから軽んじてはいけません。まず、提案する内容が、自分と相手に関係することが前提ですが、その上で、自分がどう思って提案をしているのか、相手に何をしてもらいたいのかを明確にしましょう。その後、提案を受け入れてもらった場合の相手の利益や、予想される結果を説明します。ここが一番大切です。相手にとって利益のあることや、実現できる可能性の高い提案ができれば、その時点で提案を聞いてみる。という立場から提案の中身を検討するという段階に移ります。この段階に入ることができれば、提案の概要は受け入れられ、どのように関わって行くのかを考え始めたと見なせます。

その後は、具体的な内容を詰める作業です。この時の注意点は、相手の意向を必ず一度は受け入れることです。自分の利益分が削がれない限りは、相手側の思う通りの流れを一度作らせるのがポイントです。たとえ、それがどんなに無駄が多く、余計な手間のかかる内容であっても、必ず一度は受け入れるようにします。そうした後で、明確な理由を添えて、一つ一つ訂正を打診して自分の意見や、やり方を作業行程に組み込んで行きましょう。

この面倒な過程が一番大変なのです。内容を詰める話の間に、相手はこちらの協力体制や、本気度を見てきます。提案したのがこちら側であるならば、相手は一方的に仕事を押し付けられることを嫌います。そのため、極力、相手側の提案に沿って一度大筋の流れを決めた後で、そこから自分のやり方を主張していくという作業が必要なのです。大筋では先に合意を取り付けてしまうことが重要なポイントです。

相手が、自分の意向で内容を決めたと納得し、そこから話し合いを通して細かい部分を、より優れたやり方に改善した、という認識をしてもらえば、相手は全てを納得してから協力してくれます。

人間を自分の思い通りに動かすには、粘り強さと忍耐力、そして、洞察力が必須です。相手の求めるものを提供して協力体制を維持しつつ、自分の意思を通す。そのために、相手を気持ち良く動かす技術を身に付けましょう。互いに損が無ければ、必ず上手く行きます。

＜まとめ＞

l  人は、自分が納得したことには、とことん協力してくれる。

l  人が納得するまでの間は、絶対に急かさずひたすら待つこと。

l  相手のペースに合わせて内容を決め、協力しあうことを決定事項にしよう。

l  自分の意見や改善策は、後から少しずつ出す。ただし、大事な部分は先に明示しておくこと。

謹告

この文章には著者の主観に基づく考察が多く含まれています。内容を実行して何らかの不利益を被った場合においても、その責任は一切負いかねますのでご了承ください。

また、ここに書かれた技術が誰にでも適するとは限りません。内容を基にして、自分なりの工夫をされることを推奨します。

自分に合った技術を身に付けることが最良であり、この文章が読者の役に立つことを願っています。

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